MBA卒で大企業に勤める先輩から教わった値下げ交渉の方法

MBA卒で大企業に勤める極めて優秀な先輩から聞いた値下げ交渉の方法がかなり面白かった
ので記載しておく。彼はかなりバイイングパワーのある企業に勤めているのだが、周囲が
もうこれ以上は条件が下がらないだろうと思ったところから、さらに条件をかなり下げさせるらしい。

彼が行っているステップは以下のとおり。

1.ファクトを集める
導入しようとしている商品やサービスを取り入れることでどれくらいの収益が見込めるのか、
顧客へのヒアリングやアンケートを通じて試算する。これは商品・サービス導入の意思決定の
材料になるだけでなく、サプライヤー(商品・サービスの持ち主)との交渉でも使えるファクトになる。

2.ニンジンをぶら下げる
ここは彼がバイイングパワーのある大企業に勤めているからできる方法ではあるのだが、
1で集めたファクトをベースにして交渉相手にニンジンをぶら下げることを行う。例えば、
「うちで行った顧客アンケートの結果で、御社の商品を利用したいという結果が15%と出ました。
弊社の該当ジャンルの取扱高は100億あるので、試算として15億の売上が見込めます。
これはうちとしては大きいと考えています。」
というような流れ。

3.くぐらなければならない条件を伝える
ここからが交渉力の見せ所。社内の数字を少々盛りながら、交渉成立のために、相手が
くぐらなければならない条件を伝える。こんな感じで話を進める。
「しかしながら今の御社の仕入れ価格は売値の30%です。現在弊社で取り扱っている
仕入れ価格は売値の20%です(実際はもっと高い)。このままだと既存の商品から御社の
商品に切り替えたとしても収益が減ってしまうため、会社として意思決定ができません。」

という具合。これで先方の意思決定者の上司を次回連れてきてもらい、条件を飲んでもらうのが
基本的なフローになるとのこと。こうして書き出してみると、当たり前と思えてしまうくらい王道感
のある方法なのだが、周囲が驚愕するほどの条件を引き出してくると話を聞いていたので、
かなり有効なのだろう。